© Reuters. 财富管理新业态登场，中信证券企业家办公室正如何展业？不到两年服务3000客户，覆盖资产超万亿

从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。

财联社7月22日讯（记者 吴昊）企业家办公室正成为行业聚焦新赛道，也更成为中信证券财富管理新业态的突破点。

伴随着财富管理预期的不断升温，企业家人群作为新兴的细分客群，成为凸显财富管理战略价值的新赛道。作为价值诉求更为多元、复杂的庞大群体，对财富管理机构的综合金融服务能力提出了更高的要求。

随之而来的，是多家券商加大高净值客户布局，私人银行业务、家族财富办公室等业态和架构兴起。从目前来看，各大参与者基本围绕以综合服务能力为客户提供全周期服务。不过，发展大方向虽然相似，但因各家优势不同、禀赋各异，所取得的收效与进展也各不相同。

中信证券于2021年成立企业家办公室。据介绍，公司立足打造成为中国企业家个人发展、家族长青、企业成长的一站式赋能平台。经过目前不到两年的实践，已服务客户达3000户，覆盖资产规模超万亿元。

那么，中信证券打开这一新业态的方式与思路又有哪些差异？

一方面，中信证券围绕“人-家-企-社”的服务内核，围绕企业以及企业背后的股东、企业家、高净值员工，打破个人与机构间服务壁垒，打通大投行、大资管、大财富的业态，形成了完整、连续、综合服务解决方案。另一方面，通过总、分团队联动的机制，形成中信集团体系内的大协同效应，对企业家的综合需求快速响应。

在服务内容上，中信证券企业家办公室覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等全链条全生命周期综合金融服务，并率先将财富管理生态从现金服务拓展到股份服务、资产服务、风险服务等，形成了财富管理的综合金融服务生态。

“对于中信证券而言，企业家办公室并不是一项具体的业务，而是‘以企业家为中心’的综合服务平台。因此，我们主张以客户为中心的服务思维和平台思维，而非业务思维。”中信证券谈到，“我们希望借助企业家办公室，更好地理解企业家在时代背景下的思考和需求，并依托公司专业服务优势和集团平台协同力量，满足企业家综合金融服务需求。”

聚焦新兴核心主力的企业家客群

伴随着财富管理市场的持续扩容，更多具有鲜明需求的子客群快速涌现，其中以企业家为代表的高净值客群，因其具有明确、突出，但又尚未被完全满足财富管理需求，正成为财富管理机构待捕捉与挖掘的新蓝海。

“对于财富管理机构而言，我们看到，企业家是中国等新兴市场高净值人群的核心主力。”中信证券表示。

据国家市场监督管理总局发布，2012至2021年，我国民营企业数量从1085.7万户增长到4457.5万户，10年间翻了两番，民营企业在企业总量中的占比由79.4%提高到92.1%。相关报道也显示，民营经济在推动中国经济和社会发展中，贡献了50%以上的税收、60%以上的国内生产总值、70%以上的技术创新成果、80%以上的城镇劳动就业。

从金融服务实体经济的角度，企业家群体更加需要金融机构的助力和赋能。据中信保诚人寿与胡润研究院联合发布的中国高净值人群家族安全报告显示，我国千万净资产以上的高净值人群中企业家占比约60%。

中信证券谈到，企业家人群的金融服务需求更复杂和多元化，做好企业家客户群体的财富管理至关重要。

在此背景下，中信证券财富管理委员会于2021年成立企业家办公室，目标客群为净资产在人民币5000万以上或可投资资产在5000万以上的超高净值客户，主要包括公司投行IPO和再融资等项目涉及的上市公司股东、董事和高管等，拟上市企业家和股东，以及产业客户等。

通过打造具有前瞻视野和特色竞争力的企业家财富管理综合服务生态，中信证券企业家办公室向上服务实体企业的经营管理，向下服务企业家人群的工作生活。

“我们致力于成为中国企业家个人发展、家族长青、企业成长的一站式赋能平台。同时在新形势下牢牢把握金融服务实体经济的本职，弘扬企业家精神、提振企业家信心，助力实现经济高质量发展。”中信证券表示。

构建财富综合服务体系，整合优势资源

在深化财富管理转型的道路上，中信证券企业家办公室设立的是公司综合服务体系再升级的重要一步。公司也已逐渐搭建形成标准化、平台化、精细化的客户经营体系，以及多层次、个性化、全资产的产品与服务体系。

回顾中信证券财富管理转型路线，2018年末，中信证券原“经纪业务发展与管理委员会”正式更名为“财富管理委员会”，“这并不是财富管理转型的开始，而是标志着中信证券财富管理体系的成熟与完善。”中信证券表示。

实际上，中信证券已于2011年设立了中信证券金融产品引入体系，旨在通过全市场评估金融产品，包括不限于公司内部金融产品，为公司财富客户提供全方位综合金融服务。

随着中国私募类金融产品发行进入井喷期，中信证券财富管理体系金融产品供应随之增加，并逐步形成全光谱体系。据中信证券介绍，目前公司已按照客户大类需求，丰富不同风险等级、收益率的产品类型衍生品、挂钩产品，并形成中信证券特色。在权益类产品方面也逐步形成良好优势。

产品体系的优化建设，可以说为中信证券进一步做好包含企业家客户在内的分级分类分层经营，奠定与培养了坚实的基础和扎实的土壤。

2017年，中信证券在原本单一金融产品引入的基础上，设立专业团队针对公司的企业家等超高净值客户提供一对一的服务，满足企业家客户在投资、隔离、传承等个性化需求，并于当年落地证券行业内首单家族信托业务。

作为证券行业财富管理转型路上的先行者、探索者，中信证券在产品体系、服务经营等方面持续深探，尤其聚焦为企业家客户持续提供全方位、个性化、特色化、高质量的财富管理服务，满足其投资理财、财富配置、综合金融等各类需求。

据介绍，今年以来，公司建立统一的账户体系，拓展账户的交易、理财、投资、融资、支付等基础功能，有效提升企业家等客户账户的服务能力；尝试建立客户账户体系的产品配置模块，力求为企业家提供基于全金融资产的科学的产品配置平台，为其整体金融资产提供保值增值的全方位服务，并在产品配置规模方面奠定行业绝对领先基础，努力形成与银行体系比肩的能力；不断丰富精细化服务内容，完善增值服务内容，实现与中信银行私人银行服务权益共享，优化财富账户的服务属性，提高企业家客户的服务体验。

经过近两年的实践探索，中信证券企业家客群经营取得了初步成效。据统计，截至目前，已服务客户达3000户，覆盖资产规模超万亿元，企业家客户的财富管理服务能力得到了有效验证。

以“人-家-企-社”服务内核，满足企业家综合金融服务需求

与普通客群相比，以企业家为代表的超高净值人群具备更复杂化、多元化的金融服务需求，也更考验财富管理机构在精细化、专业化、多元化的综合金融服务能力。尤其是随着国内财富管理市场的日益繁荣，企业家需求也逐步从个人向家庭、企业、社会等各方面延伸，涵盖了家族传承、企业投融资、社会慈善等新领域。

中信证券表示，一方面，企业家个人、家庭及其背后企业的服务需求是专业化、复杂化、多元化的；另一方面，面向企业家的综合服务体系是多维度、立体化、强迭代的。这对服务提供方自身的专业能力、综合金融服务能力、生态协作能力等提出了极高的要求。

“需求导向”的特征，在服务企业家的过程中体现得更为淋漓尽致。“中信证券的企业家办公室的使命和初心，在于更好地理解企业家在时代背景下的思考和需求，并依托公司专业服务优势和集团平台协同力量，满足企业家综合金融服务需求。”中信证券谈到。

在财富客户的综合服务体系基础上，中信证券企业家办公室创新思维、改变打法，以“人-家-企-社”为服务内核，聚焦上市公司股东、董监高、企业家等超高净值客户。

在服务内容上，中信证券企业家办公室覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等全链条全生命周期综合金融服务，并率先将财富管理生态从现金服务拓展到股份服务、资产服务、风险服务等，形成了财富管理的综合金融服务生态。

同时，围绕企业以及企业背后的股东、企业家、高净值员工，形成了完整、连续、综合服务解决方案，打破个人与机构间服务壁垒，打通了大投行、大资管、大财富的业态。

中信证券谈到，公司过往所积累的特色化综合金融服务优势，为企业家办公室诞生提供了得天独厚的条件。

其一是公司投资银行服务能力行业领先，境内股权融资规模及市场份额均连续多年排名市场第一，成为吸引企业家客户的重要抓手；

其二是公司在资管、研究、衍生品、股销、托管等各业务领域长期深耕形成的综合竞争力，更有助于利用自身股权资产等服务优势为切入点，打通金融供给价值链，为客户提供综合化的财富管理生态。

与此同时，中信集团形成了强大的平台赋能优势。公司坚持“一个中信、一个客户”的原则，发挥集团“金融全牌照、实业全覆盖”的资源禀赋，与中信银行、中信信托、中信保诚等集团内众多金融及非金融机构合作伙伴形成合力，让企业家可以获得“一点接入、集团响应”的综合服务体验，全面提高综合服务质量，更好地满足企业家多样化、复杂化的财富管理需求，以专业创造价值、与客户共同成长。

总、分大协同，主张服务思维、平台思维

中信证券反复强调，企业家办公室并不是一项具体的业务，而是“以企业家为中心”的综合服务平台。为更好地提供有温度的服务陪伴，在组织框架上，公司主张以客户为中心的服务思维和平台思维，而非常见的业务思维。

中信证券介绍，公司设立了顶层架构，遵循“一户一团队”的原则，为企业家客户建立专属的中信综合服务团队，即由中信证券财富管理委员会设立的企业家办公室总部团队，以及全国各分、子公司分别设立的企业家办公室区域团队。

其中，总部团队牵头整合公司内部研究、投行、资管、经纪等资源为区域团队赋能；与中信集团各子公司协同合作，为企业家客户进行全方位服务规划。而中信证券企业家办公室区域团队定位为综合服务敏捷组织，既是企业家客户综合服务的先锋队，又是前台员工的导师团。

“在总、分团队联动的基础上，公司进一步引入了中信集团各子公司的服务人员，对企业家的综合需求快速响应。”中信证券表示。

企业家办公室区域团队打破了总、分编制的边界，在人员选拔上建立了科学合理的选拔机制，形成了“综合服务团队建设-候选人评价体系”。

中信证券谈到，评价体系采用定量和定性相结合的分析方法，并充分考虑地域特点和候选人的主观意愿，全力做到公平、公正、公开。在区域团队的人员管理方面，公司制定了详细的岗位履职要求，形成了有效的履职评价体系，采用“动态调整”机制，持续跟踪并及时评价团队成员的岗位绩效。

专题：财联社·财富谈——解局券商财富管理

财富管理新业态登场，中信证券企业家办公室正如何展业？不到两年服务3000客户，覆盖资产超万亿